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充气艇与观光旅游相对比有哪些优缺点
发布时间:2011-5-6 15:12:22 点击次数:

目前国内的皮划艇行业从运动本质来说脱不开体育运动范畴,但是真正的参与者,或者说能给执业者产生利润的人群却往往并非划艇粉丝。从经验数据来看从皮划艇体验客户到运动爱好者的转化率还不及1%。但是他们毕竟来了,我们只需继续扩大这个基数,并且在提高转化率上下功夫,真正的粉丝必然会逐步扩大。


分析下99%不能转化的客户,无非以下几点:

1、国人对水上运动有种天生的畏惧

2、自身并非竞技爱好者。(其实这是一个伪命题,没有人不喜欢竞技,而关键在于和谁竞技,什么目地和方式的竞技是他个人喜欢的。如果一个竞技最终给自身总是带来挫折感,那么他肯定会排斥并且放弃)

3、皮划艇项目看来有点高端,不是我这类人玩的东西

4、觉得划艇很无聊

 

了解以上几点,我们自然可以找到应对的办法。如果你的俱乐部将培养爱好者作为重要工作,你应该针对性增强一些工作。

1、安全:安全必须是基地的主调,并且在若干细节上体现出来。不关是养成必要的安全意识,也要形成一个安全的氛围。我去过很多基地,目前却还没有一个让我感觉在安全主题上能打80分的。有些朋友可能会说,我这里有机动艇护航,下水前也必须经过正确穿戴救生衣等安全知识培训,下水后还有教练予以控制。这样还达不到80分?其实,这只是做到了安全的操作这块,对于安全氛围还有各种安全标识、预案等等方面。

以下是一个对于基地的部分安全扣分表:

A、操作团队缺乏规范安全预案,或者预案不能高效执行的。扣30~50分

B、任何存在明显安全隐患的器材继续投入使用的,扣50分。任何已经损坏的器材和好器材放在一起,可能导致客户混用的,扣20分

C、任何一场活动中,没有一个明确的安全官角色(可以是团队中任何一员,但是要让客人明确辨识出来),扣10分

D、缺乏场地指引,使客人并不能清晰判断自身风险的,扣20分。

E、其他

 

算一算,你的基地安全有多少分。我们说指的安全氛围不仅仅只是执行,而你同时也要表现出来让客人知道,并且这对你自身也是一个监督。作为客人来到基地,能够简单清晰看到各种安全指引,看到器材得到安全的保护,了解到该项目的安全规范,感受到无处不在的安全措施。这样才能让他们放心。

 

2、竞技:作为以体验客户为主的活动,我是比较反对不经思考的竞技的,尤其不能组织差别很大的竞技内容。难道你是要客人体验挫败感吗?那样做,你实际是赶走了客人。如果要开展竞技内容,也应该想尽办法缩小差距、增加趣味性,让更多人有参与感、成功感才是正途。在培养爱好者的过程中,也应该更多开始把有氧竞技放在更大比重,慢慢地在一定基础上再增大无氧竞技的比重。

3、亲民化:任何把皮划艇运动描述成“高端”的说法都是有害的,如果是在一个以体验为主的基地的照片墙,我更愿意看到表现客人开心的内容,很棒的风景。而不是很愿意看到那些高大上的专业赛事内容。

4、绝不能无聊:客人下水后做什么?简单说,如果一个体验活动中每20分钟内没有一个大的兴奋点,每5分钟内视觉没有新的刺激点,那么这个线路必定是失败的。

对于爱好者的培养,他们会反复在同一个地方,同样的场景下划艇,时间长了难免无聊。作为基地需要给他们更多的可能,和更多易于一步步实现的目标。这就是针对他们的产品层级,同时是不应该轻易去打破这个层级的递进关系的,不然很快会透支掉他们的热情。

  

回到主题:皮划艇与观光旅游

 

看到标题,很多人会说我们皮划艇不就是玩吗,和观光旅游有什么关系?其实当我们站在商业分析的角度来看,真实理解到商业结合点是非常必要的。

 

先说观光旅游,“行”是常规旅游6大要素之一,也是经济来源之一。“行”的目的无非两种,一种是到达目的地,一种是在目的地的移动体验。无论是到达的方式还是在其中的移动体验,充分考虑到客人的收益就是项目价值的所在。一个漫长的行程对客人总是负担,所以你会发现导游不时在大巴上所说笑话,讲讲故事来弥补这个遗憾。但是,如果把“行”本身做成一个很好的体验又会如何?我们举个丽江拉市海的皮划艇项目为例。

首先必须有个明显的标的才能驱动移动的愿望,“我们接下来的皮划艇行程将最终到达骑马场,我们在哪里午餐和换马匹。在划艇的过程中可以用最环保和最不打扰的方式慢慢亲近各种候鸟,比如斑头雁。在划艇过程中希望大家听从教练指挥,这样我们才能帮你拍好照片哦”。-------这是一个丽江皮划艇项目的典型操作。引导客人愉快的,充满期待去完成皮划艇旅程。从这个案例我们分析到几个闪光点。

A、从下水码头划艇到骑马场,这就是“行”的过程,由客户完成并且创造了经济价值。显而易见,下批客人可能是先骑马,然后再来划艇观鸟。对于客户来讲体验一样,但对于操作方的意义在于器材的循环使用,完全不需要单独去运输皮划艇了。这是“行”在观光旅游中的一种升级方式,不仅降低了行的成本,而且让客人很愉快很清晰地去帮助到了器材运输。

B、独立的体验。其他方式,尤其是机动艇是肯定会惊扰鸟类的,那么皮划艇正好是最佳的方式。划艇的过程就是亲鸟观鸟的过程,这就形成了典型的独具竞争力的体验产品。

C、观光旅游最佳的成果之一莫过于参与者成为风景的一部分,在这里适当的拍照尤其重要。反而言之对于客户来说在绝佳的景观里面而且划着皮划艇,如果没有照片留下来那就是很大的遗憾。我们很多从业者都意识到这点所以频频给客人拍照。但是如何才算是有效的拍照?

 

从这个案例看皮划艇项目他并不是孤立的,而是整个旅行行程的一部分。即是到达新目的地的方式,也是作为体验产品的一部分。这样可以使客人的收益实现叠加,也就是提高了体验价值。而叠加价值就是购买力,叠加的越多,购买力和商务空间就越强。

 

回到皮划艇。如果你的项目是基于观光目的地和大众游客,那你必须充分考虑到旅游结构中“行”的需要。首先创造一个“刚需”为划艇线路设置一个明确的,富有价值的目标,比如我们要去某点午餐,要去某点换项目。是为什么要划艇去?因为划艇是唯一能实现的方式,别人都在岸上看风景,但通过划艇可以从水上看。然后你必须让这个“行”的收益固化下来形成成果,也就是有效的拍照。

 我判断一个皮划艇项目有效拍照的扣分项:

没有体现标志性背景和唯皮划艇可呈现的场景的,扣30分

任何照片中不能体现项目logo的,扣10分

任何照片中出现艇上散乱的船绳,烂的提手等情况,扣20分

下水码头不足与成为景观拍照点的,扣20分

  小结:

记住一个原则,最好的观光旅游就是让客人成为风景的一部分。如果你选择的线路和点频频引起岸上游客的拍照,这就是最好的答案。

我有时会做一些景区的顾问工作,发现很多水域是符合旅游经济需求可以大力开展皮划艇项目的。这种情况下,如果设计皮划艇项目的话就得回到以上景区现有的交通流量设计。皮划艇项目是否解决景区内的短板,充实了“行”的过程并且把载体实现商业收入,合理链接景区现有节点,达到了人、交通工具、风景的和谐统一。这就是皮划艇与观光旅游的很好结合方式。当然,这个链接不仅仅只是交通上,也包括了经济流的链接。

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